A tre anni e mezzo dal 3 agosto

Sono ormai passati più di tre anni e mezzo dal 3 agosto 2017, giorno in cui è stata approvata la legge sull’entrata del capitale in farmacia, ossia la possibilità di acquistare una farmacia anche da un soggetto senza le abilitazioni necessarie alla sua conduzione.  In questi anni nel canale sono accadute molte cose, vedi ad esempio il proliferare di catene di proprietà promosse sia da operatori finanziari ma anche da grossisti o cooperative… ma la cosa che stupisce di più è che ancora molti farmacisti, travolti dagli impegni giornalieri, non hanno minimamente colto la portata della legge e di come essa possa impattare sulla loro vita lavorativa.

Il fenomeno visto dall’industria

Parlando della legge sul capitale e di come questa stia modificando gli equilibri nel canale con manager dell’industria farmaceutica, emerge chiaramente come la data del 3 agosto ’17 rappresenti uno spartiacque. L’esempio più palese di questa trasformazione è fornito dal riassetto in atto di molte field force, dove il numero dei venditori sta diminuendo in favore di Key Client. Seguire una singola farmacia o una catena non è la stessa cosa: mentre nel primo caso le capacità relazionali rappresentano l’elemento fondamentale, nel secondo costituiscono la condizione necessaria ma non sufficiente per una gestione corretta del cliente. L’ascesa delle catene porterà un’evoluzione nell’intero canale, facendo emergere una gestione della clientela più razionale e meno incentrata su elementi emotivi.

Il fenomeno visto dalla farmacia

Sembrerebbe quindi che dopo tanto parlare ci troviamo davanti ad un bivio, dove è necessario fare una scelta, ossia dobbiamo decidere da che parte andare! In ragione del fatto che la farmacia è un business florido e probabilmente lo resterà anche nel futuro, difronte all’aumento della competizione promosso dall’arrivo delle catene, molti titolari si trovano davanti due opzioni, o vendere e passare la mano, o piuttosto investire nella crescita della propria azienda per farla divenire, una “super farmacia”, capace di fronteggiare la nuova concorrenza, perché il vivacchiare non è un’opzione ammessa!

Qualche consiglio pratico

Tralasciando il piano A (passaggio di mano), quali sono le cose principali da fare per raccogliere la sfida? Personalmente ravvedo tre punti semplici ma assolutamente determinanti, che con un po’ di sforzo più o meno tutti potrebbero attuare per adattare la propria realtà al mutato scenario, ossia:

1. Istituire un serio controllo di gestione, avviando una vera conduzione proattiva del business, monitoraggio giornaliero dei risultati di vendita e di acquisto.
2. Riorganizzare i locali della farmacia adeguandoli al nuovo contesto, vedi ad esempio il tema dei nuovi servizi alla persona.
3. Investire nell’innalzamento delle competenze di tutti i membri della squadra, le logiche del business sono cambiate, c’è bisogno di nuove conoscenze!

Buona riflessione dunque, ma soprattutto buona riorganizzazione!

GCP

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