Gli sconti in farmacia

Un tema di cui spesso sente parlare in farmacia è se sia giusto o meno praticare sconti alla clientela; corollario di tale dibattito è se sia corretto effettuare il taglio dei prezzi in nome di una maggiore “competitività” a prescindere su tutta l’offerta del parafarmaco per non perdere clientela che altrimenti potrebbe andare ad acquistare altrove.

Non c’è dubbio che il prezzo, una della quattro leve del marketing mix (le altre tre sono prodotto, canale, e promozione), eserciti un’importanza assolutamente rilevante nell’indurre il cliente ad eseguire l’acquisto. Ma il prezzo è anche strettamente collegato al tema della marginalità, pertanto deve essere assolutamente maneggiato con molta cura, più o meno come si fa con un “Farmaco eroico” se non si vuole compiere errori anche molto gravi!

Qualche riflessione sul tema del prezzo

Il prezzo è un fattore molto determinante, la sua “rotondità” condiziona l’atteggiamento del cliente che deve mettere mano al portafogli per effettuare l’acquisto. Se questa affermazione è ovvia e deve essere sempre presente quando si pensa alla politica dei prezzi da seguire nella nostra farmacia, è altrettanto vero che i rimedi per il benessere risentono molto meno dei prodotti di consumo del prezzo alto o basso che sia. I prodotti venduti in farmacia sono quasi tutti “anelastici al prezzo” ossia i volumi non aumentano al diminuire del prezzo ne diminuiscono all’aumento.

Detto questo, passiamo in rassegna tre consigli pratici da tenere a mente quando ci accingiamo a rivedere i prezzi della merce esposta sugli scaffali della nostra farmacia:

1. Raramente le persone conoscono i prezzi dei prodotti, al netto di qualche particolare referenza che magari viene usata con sistematicità come il prodotto per il mal di testa, o piuttosto l’adesivo per la dentiera.
2. Da questa affermazione discende la seconda considerazione in fatto di sconti, è assolutamente sciocco adottare una politica generale, uguale per tutti i prodotti, come ad esempio uno sconto del 15% fisso su tutto il parafarmaco. Il cliente non conosce i prezzi dei vari rimedi e quindi non è in grado di valutare l’effettivo risparmio su un prodotto che acquista per la prima volta. Del resto, così facendo la farmacia perde sicuramente marginalità!
3. Gli sconti devono essere circoscritti e possibilmente solo sui prodotti più noti, ossia dove il cliente può fare un confronto effettivo.

Detto questo, in tema di prezzo, il consiglio è sempre quello di essere molto cauti: prima di fare qualsiasi mossa è assolutamente fondamentale riflettere sul valore di carico (prezzo di acquisto) e solo dopo decidere il valore a cui offrire il bene.

Buona riflessione e buone vendite…

GCP

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