Scoprire i bisogni con le domande

Perché fare le domande è il modo migliore per vendere? Semplice perché attraverso le risposte che ci fornisce il cliente scopriamo i bisogni che lo muovono.

E attenzione sono i bisogni che spingono le persone, senza bisogno non scatta l’interesse e quindi l’acquisto. Capire i bisogni del cliente è il punto di partenza di qualsiasi vendita!
L’esempio plateale di questa piccola ma fondamentale verità ci è fornita da Jordan Belfort (al secolo Leonardo di Caprio) nel famosissimo film The Wolf of Wall Street nella scena in cui fa il test di vendita al suo gruppo di strampalati compagni di avventura, chiedendo di provare a vendergli la sua penna. Inutile provare a convincere Jordan che quella penna è la migliore, magari realizzata in un metallo prezioso. Per vendergli la penna l’unico modo è suscitare in lui un vero bisogno come fa il suo amico Brad.

Jordan: “Brad vendimi questa penna!”

Brad: “Mi faresti un favore, scrivi il tuo nome su quel tovagliolo?”

Jordan: “Non ho la penna.”

Brad: “Eccola, basta che domandi no?”

Jordan: “Avete visto, Brad ha creato un bisogno!”

E a questo punto con il bisogno conclamato il gioco è fatto, il cliente non può che acquistare. Questa scena illustra chiaramente un selling point: se la necessità è riconosciuta, semplicemente non importa quanto sia fantastico il prodotto o servizio, l’importante è che risolva il bisogno dichiarato.

Ecco perché, se vogliamo vendere, ma nel caso della farmacia sarebbe meglio dire consigliare, dei prodotti, il metodo migliore è quello di fare domande e scavare sui bisogni presenti o latenti delle persone che vengono al banco con una richiesta. Grazie alle domande scopriremo le loro necessità, così che non resterà che suggerirgli dei prodotti per la risoluzione dei loro bisogni, mettendo in pratica il classico schema della vendita consulenziale.

Vendere facendo domande

Del resto anche la tecnica Cross Selling, si basa sul porre domande sullo stato di salute del cliente, in modo da giungere ad inquadrare la situazione nel suo complesso, permettendo al professionista di esercitare un consiglio mirato ed esaustivo.

Logicamente eseguire un cross selling efficace richiede che il farmacista possieda una robusta conoscenza professionale, ma anche un metodo collaudato di approccio al cliente, solo così sarà possibile esplicitare tutto il potenziale della vendita incrociata.

Per coloro che magari sono un pizzico “distratti” è giusto ricordare che ormai il 50% degli acquisti è realizzato direttamente dai clienti finali, incentivare alche solo del 10% tale quota corrisponde a sviluppare il fatturato totale del 5%!

Buona riflessione

GCP

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