L’importanza di fare domande

Perché fare le domande è il modo migliore per vendere? Semplice perché attraverso le risposte che ci fornisce il cliente scopriamo i suoi bisogni.

E attenzione sono i bisogni che muovono le persone, senza bisogno non scatta l’interesse e quindi l’acquisto.
L’esempio plateale di questa piccola ma fondamentale verità ci è fornita da Jordan Belfort (al secolo Leonardo di Caprio) nel famosissimo film The Wolf of the Wall Street nella scena in cui fa il test di vendita al suo gruppo di strampalati compagni di avventura, chiedendoli di provare a vendergli la sua penna . Inutile provare a convincere Jordan che quella penna è la migliore, magari realizzata in un metallo prezioso. Per vendergli la penna l’unico modo è suscitare in lui un vero bisogno come fa il suo amico Brad.

Jordan: “Brad vendimi questa penna!”

Brad: “Mi faresti un favore, scrivi il tuo nome su quel tovagliolo?”

Jordan: “Non ho la penna.”

Brad: ”Eccola, basta che domandi no?”

Jordan: “Avete visto, Brad ha creato un bisogno!”

E a questo punto con il bisogno conclamato il gioco è fatto, il cliente non può che acquistare. Questa scena illustra chiaramente un selling point: se la necessità è riconosciuta, semplicemente non importa quanto sia fantastico il prodotto o servizio, l’importante è che risolva il bisogno dichiarato.

Ecco perché se vogliamo vendere, ma nel caso della farmacia sarebbe meglio dire consigliare dei prodotti, il metodo migliore è quello di fare domande e scavare sui bisogni presenti o latenti delle persone che vengono al banco con una richiesta. Grazie alle domande scopriremo le loro necessità, così che non resterà che suggerirli dei prodotti per la risoluzione dei loro bisogni.

Del resto, come sanno bene alcuni colleghi, è nell’arte di fare domande mirate sulla salute della clientela che risiede il cuore della tecnica della vendita consulenziale o cross selling che dir si voglia, pratica di cui molto si parla ma che scarsamente viene messa in atto dal personale della farmacia, perdendo così non solo grosse opportunità di fatturato, ma anche la possibilità di soddisfare a piano i bisogni dei pazienti, migliorando così la loro soddisfazione!

Buona riflessione

GCP

• Categoria
• Tendenze del canale farmacia