Home Care un business promettente per la farmacia

Intervista a Pierangelo Fissore Direzione Marketing & Retail Unifarma Distribuzione S.p.A.
Come sanno bene coloro che lavorano nel canale, la farmacia sta attraversando un periodo di profonda trasformazione, in particolare da quando la distribuzione dei farmaci non è più remunerativa come in passato e il SSN tende ad erogare minori servizi ai cittadini, i titolari di farmacia sono alla ricerca di nuovi spazi e merceologie che possano, nel rispetto dell’eticità del canale, sopperire la riduzione di fatturato causata dall’ascesa dei farmaci generici. Aprirsi a nuove merceologie però non è così semplice e soprattutto privo
di rischi, in quanto, alcuni prodotti potrebbero non essere in linea con il bacino d’utenza della farmacia, per questo poter disporre del supporto del centro servizi della propria catena che seleziona aziende e prodotti per questo fine, può rappresentare un grande vantaggio.

Tra le merceologie che promettono di fornire discrete soddisfazioni alla categoria rientrano senza dubbio i supporti per la deambulazione, ma anche altri strumenti che servono ad aiutare la vita di un paziente anziano. Partendo da queste considerazioni, Unifarma Distribuzione e PBPharma insieme al Network Farmauniti, ha deciso di dare vita all’iniziativa Home Care. Sentiamo quindi il pensiero di Pierangelo Fissore Direttore Marketing di Unifarma che ha ideato il progetto Home Care.

L’idea del progetto Home Care nasce in Unifarma tre anni fa, è stato, infatti, in quel periodo che si è cominciato a parlare dell’interessante mercato degli ausili sanitari da vendere in farmacia. Del resto come tutti sanno la popolazione italiana è particolarmente longeva, infatti solo i giapponesi vivono più a lungo di noi, ma con l’avanzare degli anni non solo aumentano i disturbi, ma spesso si riduce anche la mobilità. Partendo da questa
considerazione, Unifarma decise di creare all’interno del proprio sito destinato ai farmacisti, una sezione specifica per la vendita degli ausili sanitari. Ma l’operazione, nonostante fosse stata ben curata in tutti suoi particolari, non espresse tutta la potenzialità del comparto. Con il passare dei mesi e con l’acuirsi della situazione economico-finanziaria delle farmacie (vedi riduzione drastica dei margini) e la costante riorganizzazione del sistema sanitario, che eroga sempre meno certi servizi alla cittadinanza, le precedenti perplessità della categoria verso questo comparto si sono trasformate in un grande interesse.

Prima il farmacista non dedicava attenzione a prodotti Home Care perché erano dispensati dalle varie ASL, ora che il nomenclatore tariffario è in fase di rivisitazione, e molti ausili sono diventati a pagamento, ossia sono acquistati direttamente dai paziente o dai familiari, questa merceologia è vista con una diversa attenzione. Del resto il mercato dell’home care è un business che la farmacia italiana negli anni si è lasciato sfuggire, facendo prosperare punti vendita specializzati come sanitarie ed ortopedie che all’estero non esistono. Ad esempio, in Francia, questo importante segmento merceologico è presidiato interamente dalle farmacie che si sono attrezzate per trattare questo comparto complementare alla professione di farmacista. Con queste premesse abbiamo compreso che i tempi erano maturi per rilanciare il progetto all’interno del canale ed aiutare i nostri clienti ad inserire questa merceologia all’interno dei loro punti vendita dando vita ad un vero e proprio corner Home Care in cui il paziente può trovare i principali ausili di cui una persona con ridotta deambulazione, ma non solo, può aver bisogno.

Logicamente lo spazio deve essere dinamizzato dal consiglio del farmacista, per questo come network ci siamo
impegnati a fornire un adeguata formazione ai farmacisti che si stanno aprendo alla nuova merceologia insegnando
ad argomentare e consigliare al meglio i nuovi prodotti. Il centro servizi del network si è anche occupato della comunicazione e dei materiali Pop che la farmacia deve distribuire ai diversi clienti interessati ai rimedi, del resto l’inserimento di una nuova famiglia di prodotti non può non essere corredata di adeguato materiale informativo. Infine vorrei concludere questa intervista sottolineando come l’azione di esplorazione e studio dei nuovi business portata avanti dal nostro centro servizi, rappresenta un vero vantaggio competitivo per i nostri oltre 2.500 clienti serviti quotidianamente da Unifarma.

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