Piccola riflessione sull’assortimento

Partendo dal presupposto che ogni farmacia ha le proprie peculiarità ed un proprio bacino d’utenza, e quindi è per alcuni versi è unica, è comunque possibile definire delle linee guida generali per organizzare l’offerta della farmacia.

Troppe referenze! 

Un dato che colpisce senza dubbio è l’elevato numero di prodotti trattati in farmacia: il loro numero oscilla tra le 12.000 e le 15.000 (sommando etico e parafarmaco). Giusto per fornire un paragone: un supermercato con una superficie media di 3.000 mq tratta circa lo stesso numero di referenze. 15.000 referenze sono un numero assai elevato, sia in relazione allo spazio disponibile all’interno di una farmacia, ma anche al livello di conoscenza e competenza che il personale deve padroneggiare per consigliare in maniera proficua la molteplicità dei prodotti in assortimento.

L’assortimento deve essere frutto di scelte ragionate… non del caso!

In un periodo di progressiva riduzione dei margini e di cambio epocale del sistema farmacia, il processo di selezione e gestione dell’assortimento assume una valenza strategica che non può più essere frutto del caso in quanto da esso discendono:

• la redditività della farmacia
• la capacità di fidelizzare la clientela

Prima di addentrarci nella tematica è bene chiarire che “selezionare” non significa necessariamente “tagliare” l’assortimento, ma semplicemente assegnare ruoli e priorità diverse alle categorie e alle referenze in termini di spazio espositivo e di priorità di consiglio da parte del personale. Occorre tener presente che la farmacia ha il vantaggio di potersi appoggiare ad una distribuzione intermedia efficiente che è in grado di rifornire in poche ore il prodotto eventualmente non presente nel pdv richiesto dal cliente.

Scelte razionali, non emotive!

Il problema che si presenta davanti alla persona responsabile degli acquisti è quello di bilanciare in modo efficace ed efficiente i seguenti fattori:

• le richieste del cliente
• le “sollecitazioni” da parte dell’industria (lanci di prodotti e politiche commerciali)
• i ridotti spazi espositivi
• la redditività della farmacia

Detto questo, per realizzare una gestione manageriale dell’assortimento, capace di ottimizzare gli investimenti ed il ritorno economico, è necessario identificare quattro momenti di riflessione, ossia:

1. Definire l’ampiezza dell’assortimento: a quali bisogni ed esigenze vogliamo fornire risposta?

2. Definire la profondità dell’assortimento: quante marche/referenze vogliamo trattare per categoria/esigenza individuata al punto 1?

3. Definire il lay-out espositivo che vogliamo implementare, ossia individuazione dei criteri espositivi con cui vogliamo collocare la merce sugli scaffali.

4. Ed infine, in base a precisi criteri di affidabilità e qualità, selezionare un ristretto numero di fornitori e di prodotti con cui costruire l’assortimento della farmacia.

Sicuramente coloro che si cimenteranno nella revisione della gamma, scopriranno che a fronte di un iniziale sforzo di selezione/riorganizzazione, molte referenze sono la copia dei vari market leader di categoria ed è meglio eliminarli prima che scadano in magazzino, e otterranno nei prossimi mesi interessanti benefici economici!

Buona riflessione a tutti.

GCP

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