La vendita aggiuntiva in 5 passi

Anche nel campo della salute, le persone hanno sovente delle esigenze che spesso non conoscono, ma che se soddisfatte possono contribuire seriamente al miglioramento del loro stato di benessere. Da sempre il buon farmacista, dopo aver analizzato il potenziale cliente, ed averne compreso le esigenze (spesso inespresse), è in grado di consigliare dei prodotti che le possono appagare.

Vediamo quindi nel dettaglio i 5 passi per attuare con efficacia la vendita aggiuntiva, pratica capace di migliorare la soddisfazione dei clienti, ma anche lo scontrino medio!

1) L’istituzione del metodo

La vendita aggiuntiva si basa sul far emergere i bisogni latenti del cliente e proporre la loro risoluzione attraverso un nuovo prodotto da acquistare insieme a quello richiesto.

Consiglio pratico: Il professionista deve valutare la situazione in maniera ampia, in quanto la richiesta “dottore vorrei qualcosa per il bruciore di stomaco” rappresenta solo la punta dell’iceberg dei problemi collegati al disturbo dichiarato, cercando di fornire un consiglio in grado di migliorare la salute della persona.

2) L’importanza di fare delle domande

La formulazione di un consiglio professionale, non può che essere frutto di una preventiva anamnesi e di una relativa diagnosi sullo stato della persona, ossia richiede una serie di domande per comprendere la situazione della persona.

Consiglio pratico: Le domande devono mirare a comprendere due punti essenziali:

• La patologia che affligge la persona (inquadramento generale)
• Conoscere gli eventuali effetti secondari legati alla patologia o piuttosto ai farmaci assunti.

3) Inquadramento della situazione

Per comprendere la situazione è necessario raccogliere informazioni sul paziente (vedi domande precedenti), logicamente queste devono essere collocate in un preciso schema mentale, senza il quale il processo sarà molto più lento e laborioso.
Consiglio pratico: È buona pratica crearsi delle mappe mentali per le principali patologie, in modo da rispondere velocemente una volta inquadrata la situazione del paziente.

4) L’erogazione del consiglio

Dopo aver dispensato una serie di raccomandazioni su come fronteggiare la situazione (vedi consigli sull’igiene personale, o sulla dieta),in maniera pacata e naturale si suggerirà anche il prodotto XY che reputiamo idoneo a risolvere il problema.

Consiglio pratico: Il consiglio deve essere erogato con la dovuta attenzione e professionalità, per questo è necessario adottare un atteggiamento empatico nei confronti della persona; inoltre e buona norma verificare sempre se il cliente possiede già un prodotto simile a casa.

5) Richiesta del feedback

Prima della consegna del prodotto, magari mentre si batte lo scontrino, è assolutamente fondamentale chiedere al cliente di tornare a raccontarci come si è trovato con il rimedio suggerito.

Consiglio pratico: la richiesta di un riscontro, non solo accrescerà il valore del consiglio, ma aumenterà anche la fidelizzazione in quanto il paziente percepirà il vostro interesse nei confronti della sua salute e si sentirà più legato alla farmacia!

Buona riflessione.

GCP

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